Женский бизнес Стиль / Успех » маркетинг http://otcroymagazin.ru Fri, 15 Feb 2013 17:22:49 +0000 ru-RU hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.7.1 Работа с клиентом http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/ http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/#comments Sat, 05 Jan 2013 20:17:15 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=2222

Работа с клиентом – работа для умных

Работа с клиентомНародная мудрость гласит: «Не надо работать тяжело – надо работать умно». Какое значение это имеет к продажам, спросите вы. Все очень просто. Работа с клиентом дело тонкое, здесь необходимо знание психологии человека.

Приведу пример. Каждый менеджер по продажам абсолютно уверен, что если быть хорошим «торгашом», продавать дорогой товар и продавать много, то его зарплата будет намного больше. Поэтому всячески «раскручивает» клиента, стараясь вытянуть из него как можно больше, убеждая приобрести тот или иной товар подороже или приобрести что-то дополнительное к этому товару. Казалось бы, он зарабатывает много, и считает, что работает хорошо и качественно.

Но… Клиент, фактически «разоренный» не спешит больше возвращаться к такому менеджеру и в этот магазин. Так как считает, что его неоправданно обманули. Поэтому, каждый раз такому менеджеру приходится искать все новых клиентов. То есть, он поступает не очень умно, он создает больше работы для себя.

Каков же здесь выход? Нужно подстраиваться под клиента. Если менеджер будет склонен не нажиться, а помочь приобрести удачную покупку, тем самым не «впаривать» клиенту дорогой товар, а подобрать выгодный с точки зрения финансовых возможностей, то благодарный клиент, как правило, возвратится именно в этот магазин в следующий раз, и будет искать встречи именно с этим менеджером. Поэтому в данном случае нужно будет меньше тратить времени на поиски клиентов, так как количество сделок в месяц может вырасти. А значит, и работать менеджер будет меньше.

Итак, можно сделать вывод: «Чтобы «работать умно», нужно каждого вновь пришедшего клиента сделать постоянным.

Работа с клиентом – работа по любви

Работа с клиентом важна для каждого магазина, для каждой компании, представляющей свои товары или услуги. Исследования, направленные на изучение эффективности различных затрат, с целью рекламы  для расширения клиентской базы, показывают, что каждый потраченный рубль на рекламу, приносит в среднем пять рублей чистой прибыли. Если же вкладывать деньги в систему выстраивания отношений с клиентом, это принесет 50 рублей минимум. А если проанализировать, почему клиенты уходят от нас в другие магазины или к другим поставщикам услуг, то окажется что.… Работа с клиентомПервое место занимает плохое обслуживание, второе минимум внимания к клиенту, и лишь в последнюю очередь оказывается качество товаров или услуг у других компаний и привлекательные для клиента цены.

То есть, смотрите, каждый человек любит себя любимого. И порой готов отдать больше денег, лишь бы к нему относились с должным уважением, а еще лучше с любовью.

Примером может послужить сетевой маркетинг. Там как раз все направлено на то, чтобы оказывать максимальное внимание клиенту и поддерживать высокий уровень обслуживания.

Поэтому, если хотите, чтобы увеличились продажи, сделайте все возможное, чтобы любить своих клиентов, и чтобы они из «разовых» переходили в разряд «постоянных».

Работа с клиентом – инициатива, творчество, сопровождение

В разных торговых компаниях проводятся различные мероприятия, направленные на удержание клиента. Теперь же давайте поговорим, что может сделать самостоятельно менеджер, заинтересованный продавец (если он же хозяин) или владелец небольшого магазина.

Работа с клиентом подразумевает не только знание основ менеджмента, рекламы и техник продаж, но и творчество, и инициативу.

Знаете ли вы, как чувствует себя клиент сразу после покупки? Особенно дорогостоящей покупки? Вспомните свои чувства, когда вам приходилось совершать большие покупки, и после того, когда проходила эйфория, вы чувствовали….?

Да, да … непонятное чувство сожаления, иногда даже разочарования. Что-то оказалось не так, как вы думали. Может, не оправдались ожидания? А чаще становится жалко потраченных денег.

С психологической точки зрения это легко объяснимо: реакция возбуждения (в данном случае эйфория от полученного) всегда сменяется реакцией торможения (усталость, разочарование). Всплеск эмоций ушел, рациональный мозг стал говорить правду.

Работа с клиентомВ такой момент, очень важно поддержать клиента. Не дать мелкому разочарованию перерасти в полное. Клиент не должен остаться один на один с такой покупкой и такими чувствами. Особенно, если клиент приобрел новый и необычный для него товар или впервые купил у вас.

Задача менеджера, либо владельца небольшого магазина применить в данном случае творческий подход и инициативу, и спустя некоторое время поинтересоваться, как работает тот или иной механизм (продукт), как покупатель чувствует себя, что говорят по поводу покупки близкие? Нужна ли еще, какая либо дополнительная информация?

К каждой категории продающихся товаров или услуг, конечно, вы должны подобрать свои вопросы. Подумайте, в чем будет проявляться именно ваша поддержка? О чем вы будете говорить? Что будете предлагать? Каким образом вы будете осуществлять эту поддержку, то есть контактировать (по телефону или электронной почте)?

Проявите творчество и инициативу, чтобы клиент почувствовал заботу о нем! И тогда он наверняка в следующий раз вернется к вам!

]]>
http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/feed/ 0
Успешная торговля http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/ http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/#comments Fri, 26 Oct 2012 17:44:56 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1713

Приемы удачной торговлиЕще в древнем Китае говорили: "Человек, не умеющий улыбаться, не должен открывать своей лавки." Таким образом, для достижения успехов в этом деле мало быть просто образованным человеком, необходимо уметь общаться с людьми и обладать определенными навыками.

Для того чтобы ваше дело шло в гору, а успешная торговля приносила максимальную прибыль, необходимо выработать свои собственные приемы и стратегии. Однако если вы начинаете торговое дело в качестве новичка и собственные методы еще не наработаны, то самым правильным решением будет понаблюдать за конкурентами. Какие же методы для достижения успеха в торговле чаще всего применяются на практике?

К основным приемам, которые используются успешными продавцами и торговыми агентами, можно отнести:

  • предоставление покупателям самой необходимой и привлекающей внимание информации о вашем товаре;
  • улыбайтесь при встрече с покупателем, постарайтесь расслабиться и быть естественным;
  • можете сделать покупателю скрытый комплимент, найдите наиболее удачный повод для завязки разговора, который поможет перевести беседу в удачное для вас русло;
  • если клиент начинает рассказывать о себе, поддержите его, внимательно выслушайте;
  • разговаривая, смотрите в глаза клиенту. Запомните, что только плохие и недобросовестные продавцы смотрят в пол или сквозь человека;
  • организуйте участие клиента в демонстрации изделия, дайте ему подержать его, так как взять товар в руки - значит почувствовать себя его хозяином;
  • если вы боитесь клиента, то признайтесь ему в этом. В большинстве случаев это польстит покупателю.

Данные методы можно применить как к оптовой, так и розничной торговле.

Приемы  удачной торговлиЗнание основных методов маркетинга играет не последнюю роль в достижении успеха в торговом деле. Маркетинг использует такие методы, как изучение рынка, мотивации, реклама, или иными словами все то, что предшествует покупке. Прежде всего, нужно запомнить, что маркетинг - это процесс, который начинается с исследования рынка.

В зависимости от способов товаропродвижения  можно выделить следующие методы маркетинга:

  • по сфере применения - экспортный, импортный или внутренний, применяемый в пределах границ одной страны;
  • по товарной политике - концентрированный, заключается в выборе одного сегмента рынка;  дифференцированный, заключается в выборе нескольких сегментов рынка; недифференцированный, представляет собой работу со всеми покупателями по единой стратегии;
  • по доле рынка - активная или оборонительная позиция;
  • по спросу на рынке.

 Данные методы не являются абсолютными, так как рынок постоянно меняется, а в маркетинге появляются все новые и новые методы. Кроме того, не стоит отождествлять маркетинг с рекламой, так как маркетинг никогда не указывает на продукт прямо.

Удачная реклама - это уже следующий шаг на пути к успешной торговле. От того насколько правильно вы подберете методы рекламы, будет зависеть количество потенциальных покупателей, а значит, количество получаемой прибыли. Существуют рекламные методы, которые оправдали себя на деле, а значит, их использование гарантирует успех. Итак, что нужно знать для того, чтобы с успехом рекламировать свой товар?

  • Всегда выделяйте самые главные преимущества вашего товара или бренда;
  • Реклама должна быть максимально простой, но при этом давать самую полную информацию;
  • Используйте в своей рекламе истории из реальной жизни;
  • Ненавязчиво касайтесь страхов и тревог людей. Помните, что негативные новости всегда привлекали больше внимания.

Приемы  удачной торговлиВы так же можете использовать нестандартные методы. Например к таким методам можно отнести рекламу на асфальте, деревьях, мусорных баках и т.д. Запомните, что реклама - это прежде всего творчество, и чем сильнее развито у вас воображение, тем успешнее может быть реклама.

Кроме всего вышеперечисленного существует множество способов привлечения клиентов, вам остается лишь выбрать подходящие. Главное в торговом деле - это внушить покупателю доверие к своему товару и расположить его к себе.

Важным моментом для достижения успеха является умение в любой ситуации оставаться человеком, тогда успешная торговля вам обеспечена!

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями в СОЦ. СЕТЯХ!!!

]]>
http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/feed/ 0
7 инструментов маркетинга http://otcroymagazin.ru/instrumentyi-marketinga/ http://otcroymagazin.ru/instrumentyi-marketinga/#comments Sat, 18 Feb 2012 18:01:31 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=337

Инструменты маркетинга

 Партизанский маркетинг

Есть инструменты маркетинга, которые управляют прибылью:

1. Входящий клиентский поток.

Реклама, отзывы и рекомендации клиентов, «сарафанное радио», размещение офиса или магазина в проходном месте, телемаркетинг, любой другой способ сказать клиенту, что Вы существуете и хотите клиенту продать.

Если сделать эффективнее рекламу (замечу эффективнее, а не дороже), продажи вырастут, так как увеличится входящий поток.

Один из принципов маркетинга – это приблизительность нацеливания. Для этого достаточно пообщаться с двадцатью потенциальными клиентами, записать их ответы, найти соответствие, и на этой основе выяснить, что нужно. Что же далее делает среднестатистический предприниматель? – тратит деньги на рекламу! Но есть обходные пути, которые не требуют больших затрат для создания каждый раз новой рекламы, достаточно ее с умом обновить.

Рассмотрим способы, поднимающие эффективность рекламы, не вкладывая в нее дополнительных средств.

Переписывание или редизайн самой рекламы.  Можно поменять картинку, текст, выделить номер телефона, выделить заголовок, добавить новую картинку, которая будет привлекать внимание. Приведу пример: когда Вы берете в руки газету с объявлениями и среди множества объявлений на нужную Вам тему  натыкаетесь взглядом на заголовок или же номер телефона,  выделенный по сравнению с другими, крупным шрифтом или другим цветом. Скорее всего, по этому номеру Вы и позвоните. Потому что «он чем-то Вас привлек». Цепляет глаз – продажи растут!

Прямой призыв к действию. Например, напишите на рекламном щите или в объявлении следующие слова: «Звоните нам на номер….», а не «Наш номер…». В этом случае траты на рекламу остались прежними, но пришло больше посетителей, так как прямой призыв к действию поднимает отклик на 10-15%!

2. Закрытие сделок.

Или по-другому – конверсия. Если Вам удастся путем  общения увеличить продажи, закрыв тем самым конверсию, потому что сделано не 5, как планировалось, а 7-10 продаж, то прибыль увеличится существенно. Например, если с 5 продаж увеличить продажи до 8, то фактически произойдет увеличение прибыли на 60 %.

3. Сумма чека.

Если продавец как закрывал 5 сделок, так и закрывает 5, но чек вырос, то опять же вырос оборот, выросла прибыль. Если Вы продаете платье, при этом улыбаясь смотрите в глаза покупателю, и предлагаете: «Какой аксессуар подобрать Вам к платью?», можете надеяться, что чек уже вырос на 15-35%.

Рассмотрим способы, поднимающие цену чека.

  • Продавайте больше единиц товара (платье + нужные вещи к нему).
  • Продавайте более дорогой товар (например, платье с аксессуарами).
  • Сопутствующие товары (сделать несколько строчек в чеке).

А можно совместить все три способа, и соответственно, Ваш чек вырастет в разы!

4. Количество покупок и частота покупок.

Здесь возможен переход от «дорогостоящего и долговечного» к «недолгоживущему и одноразовому». То есть продавать товары, которые «живут» недолго, например одноразовые бритвы, женские колготки, носки и т. д.

5. Клиентская лояльность.

Заинтересовать клиента, чтобы он не ушел к конкурентам, а продолжал работать с Вами.

Рассмотрим способы заинтересовать клиентуру.

«Облизывание» клиента (стать удобным, «плюшевым», «сладким»).

Накопительные бонусы, скидки (но это один из самых затратных способов).

Маркетинг  «заложников». Или по-другому «запирание клиента». Ситуация, когда клиент и хотел бы от Вас уйти, но для него это проблема, потому что он много потеряет, если уйдет. Система схожа со страхованием.

6. Ценообразование.

Вы решаете, сколько и за что брать, какие скидки делать или нет, каким клиентам поднимать или опускать цену на товар. Но, здесь нужно быть крайне осторожным! Потому как, если Вы с ценой угадали, то прибыль сразу вырастет (1-2 % роста цены может означать 10-20 % чистой прибыли), а если прогадали и слишком «задрали» цены, то клиенты уйдут. Но Вы можете попробовать осторожно «поиграть» с ценами, а там, гляди, и научитесь! Главное изучить эластичность спроса!

7. Сокращение издержек. Этот пункт понятен каждому: «Завяжите потуже поясок!»

Если все вышеприведенные инструменты маркетинга использовать, то можно увеличить прибыль на выходе в один месяц на 10-20%. А затем гораздо больше.

Когда продажи начинают расти и прибыль растет, нужно уже включать не инструменты маркетинга, а системные методы, отладить бизнес процесс, построить четкий контроль.

Ну что же, работайте, господа, работайте!

]]>
http://otcroymagazin.ru/instrumentyi-marketinga/feed/ 0
Что такое маркетинг? http://otcroymagazin.ru/chto-takoe-marketing/ http://otcroymagazin.ru/chto-takoe-marketing/#comments Sat, 18 Feb 2012 16:08:07 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=331

Маркетинг - это...

Рассмотрим само понятие «маркетинг». Как у человека есть две жизненно важные функции – вдох и выдох, так у бизнеса есть две функции – производство и расход. Для бизнеса услуги – это производство услуги, для бизнеса товара – это производство товара. Само производство является затратной частью бизнеса, т.е. расходом. Обратно же деньги приходят в результате сбыта и продажи услуги или товара.

Маркетинг – это та вещь, которая помогает компании сбыть продукцию и получить деньги. Это – поддержка продаж, т.е. то, что компания делает помимо самих продаж, чтобы они хорошо шли. Для этого используются следующие методы:

  • -реклама
  • -исследование рынка
  • -проведение промоакций
  • -заключение партнерств
  • -поиск новых каналов привлечения клиентов
  • -поиск новых каналов сбыта своего товара
  • -ценообразование

Но все это совершается, когда товар уже готов, он есть, и вы знаете, что продаете.

Однако есть и другая половина маркетинга. Это маркетинг «до производства», который включает в себя исследование рынка на наличие спроса покупателя (подсказывает, что производить или продавать, чтобы был спрос).

Маркетинг 1 типа – глубокое изучение рынка, управление производством от последующих продаж – это удел больших компаний с большим капиталом в бюджете. В малом же и среднем бизнесе такие исследования практически не проводятся. А если и проводятся то, как бы «на глазок».

Вообще, владельцы малого бизнеса знают о маркетинге на уровне учеников начальной школы. А нужно ли это знание, спросите Вы?

 Отвечу, а деньги Вам нужны?

Знание маркетинга – это, прежде всего,  живые деньги! В мире бизнеса все абсолютно является расходом (логистика, бухгалтерия и т.д.), и только две вещи – маркетинг и продажи, это то, что приносит доход. И если Вы в маркетинге понимаете на троечку, то и денег у Вас будет на троечку, ну и жить Вы тоже будете на троечку. А если выучить, как таблицу умножения, простейшие маркетинговые правила, то будете получать денег на 20-30 % больше. Заманчиво? Тогда приступаем изучать эти правила!

]]>
http://otcroymagazin.ru/chto-takoe-marketing/feed/ 0