Женский бизнес Стиль / Успех » продажи http://otcroymagazin.ru Fri, 15 Feb 2013 17:22:49 +0000 ru-RU hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.7.1 Работа с клиентом http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/ http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/#comments Sat, 05 Jan 2013 20:17:15 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=2222

Работа с клиентом – работа для умных

Работа с клиентомНародная мудрость гласит: «Не надо работать тяжело – надо работать умно». Какое значение это имеет к продажам, спросите вы. Все очень просто. Работа с клиентом дело тонкое, здесь необходимо знание психологии человека.

Приведу пример. Каждый менеджер по продажам абсолютно уверен, что если быть хорошим «торгашом», продавать дорогой товар и продавать много, то его зарплата будет намного больше. Поэтому всячески «раскручивает» клиента, стараясь вытянуть из него как можно больше, убеждая приобрести тот или иной товар подороже или приобрести что-то дополнительное к этому товару. Казалось бы, он зарабатывает много, и считает, что работает хорошо и качественно.

Но… Клиент, фактически «разоренный» не спешит больше возвращаться к такому менеджеру и в этот магазин. Так как считает, что его неоправданно обманули. Поэтому, каждый раз такому менеджеру приходится искать все новых клиентов. То есть, он поступает не очень умно, он создает больше работы для себя.

Каков же здесь выход? Нужно подстраиваться под клиента. Если менеджер будет склонен не нажиться, а помочь приобрести удачную покупку, тем самым не «впаривать» клиенту дорогой товар, а подобрать выгодный с точки зрения финансовых возможностей, то благодарный клиент, как правило, возвратится именно в этот магазин в следующий раз, и будет искать встречи именно с этим менеджером. Поэтому в данном случае нужно будет меньше тратить времени на поиски клиентов, так как количество сделок в месяц может вырасти. А значит, и работать менеджер будет меньше.

Итак, можно сделать вывод: «Чтобы «работать умно», нужно каждого вновь пришедшего клиента сделать постоянным.

Работа с клиентом – работа по любви

Работа с клиентом важна для каждого магазина, для каждой компании, представляющей свои товары или услуги. Исследования, направленные на изучение эффективности различных затрат, с целью рекламы  для расширения клиентской базы, показывают, что каждый потраченный рубль на рекламу, приносит в среднем пять рублей чистой прибыли. Если же вкладывать деньги в систему выстраивания отношений с клиентом, это принесет 50 рублей минимум. А если проанализировать, почему клиенты уходят от нас в другие магазины или к другим поставщикам услуг, то окажется что.… Работа с клиентомПервое место занимает плохое обслуживание, второе минимум внимания к клиенту, и лишь в последнюю очередь оказывается качество товаров или услуг у других компаний и привлекательные для клиента цены.

То есть, смотрите, каждый человек любит себя любимого. И порой готов отдать больше денег, лишь бы к нему относились с должным уважением, а еще лучше с любовью.

Примером может послужить сетевой маркетинг. Там как раз все направлено на то, чтобы оказывать максимальное внимание клиенту и поддерживать высокий уровень обслуживания.

Поэтому, если хотите, чтобы увеличились продажи, сделайте все возможное, чтобы любить своих клиентов, и чтобы они из «разовых» переходили в разряд «постоянных».

Работа с клиентом – инициатива, творчество, сопровождение

В разных торговых компаниях проводятся различные мероприятия, направленные на удержание клиента. Теперь же давайте поговорим, что может сделать самостоятельно менеджер, заинтересованный продавец (если он же хозяин) или владелец небольшого магазина.

Работа с клиентом подразумевает не только знание основ менеджмента, рекламы и техник продаж, но и творчество, и инициативу.

Знаете ли вы, как чувствует себя клиент сразу после покупки? Особенно дорогостоящей покупки? Вспомните свои чувства, когда вам приходилось совершать большие покупки, и после того, когда проходила эйфория, вы чувствовали….?

Да, да … непонятное чувство сожаления, иногда даже разочарования. Что-то оказалось не так, как вы думали. Может, не оправдались ожидания? А чаще становится жалко потраченных денег.

С психологической точки зрения это легко объяснимо: реакция возбуждения (в данном случае эйфория от полученного) всегда сменяется реакцией торможения (усталость, разочарование). Всплеск эмоций ушел, рациональный мозг стал говорить правду.

Работа с клиентомВ такой момент, очень важно поддержать клиента. Не дать мелкому разочарованию перерасти в полное. Клиент не должен остаться один на один с такой покупкой и такими чувствами. Особенно, если клиент приобрел новый и необычный для него товар или впервые купил у вас.

Задача менеджера, либо владельца небольшого магазина применить в данном случае творческий подход и инициативу, и спустя некоторое время поинтересоваться, как работает тот или иной механизм (продукт), как покупатель чувствует себя, что говорят по поводу покупки близкие? Нужна ли еще, какая либо дополнительная информация?

К каждой категории продающихся товаров или услуг, конечно, вы должны подобрать свои вопросы. Подумайте, в чем будет проявляться именно ваша поддержка? О чем вы будете говорить? Что будете предлагать? Каким образом вы будете осуществлять эту поддержку, то есть контактировать (по телефону или электронной почте)?

Проявите творчество и инициативу, чтобы клиент почувствовал заботу о нем! И тогда он наверняка в следующий раз вернется к вам!

]]>
http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/feed/ 0
Золотые правила продажи магазина одежды http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/ http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/#comments Sun, 15 Jul 2012 16:02:29 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1116

Мерчендайзинг

Сегодня "мотаем на ус" Золотые правила продажи магазина одежды для прибыльной торговли.

1.Выберите то место, где находится Ваша целевая аудитория максимально близко: либо целевая аудитория специально сюда приезжает, либо рядом живет, работает.

2. Обозначьте себя через витрину, что у Вас внутри.
3. Создайте образ товара, который находится в магазине еще на улице.

4. Создайте образ при входе «Ах, какой магазин». Покупателю должно быть комфортно и все понятно.

5. Выстроите путь клиента по «золотым точкам». Проводим его, составляя цветовые блоки, но не увлекайтесь и не превращайте магазины в кондитерские - не должно быть пестроты.

6. Разделяем товар по брендам, по потребности наших клиентов. Для этого необходимо анализировать клиентскую базу.

7. В «золотых точках» треугольника (правая сторона по ходу, сторона напротив входа – это «золотые точки» наших продаж) располагаем товары, которые приносят нам максимальный доход, либо нам нужно быстро их продать, либо товар, на который нужно обратить внимание.

8. Дальше яркими блоками, примерочными, светом, движущейся картинкой, чем дальше друг от друга мы разделяем эти стороны треугольника, тем больше глазом может охватить пространство наш клиент.

9. Лучше всего товар продается, когда он вывешен на уровне глаз или вытянутой руки.

10. Если дешевый товар массовой потребности, вешаем его на вешала максимально плотно.

11. Если продается товар средней и выше средней цены, то расстояние между вешалками оставляйте столько, сколько это стоит цена за единицу. Так проще не запутаться.

12. Если товар недорогой и массовый – располагаете его фронтально и вертикально в шахматном порядке. Клиент, который идет за массовым товаром, за недорогим товаром – ему нужно видеть.

13. Если клиент идет и руками хватает, «ощупывает» все подряд, не трогайте его – это не Ваш клиент. Он просто зашел, потому что на улице дождь, или ему просто нужно переждать время.

14. Ярлыков видно быть не должно.

15. Если товар виден, и клиент спокойно проходит, смотрит, не трогайте его, не «наскакивайте» на него.

16. А вот если клиент заинтересовался каким-то изделием и смотрит, сколько оно стоит, предложите свою помощь.

17. Максимально работает, если у Вас будет на груди бейдж с именем (например, Маша).

18. Если человек смотрит на товар, и повернул головой, быстро «вынырните» из-за прилавка, найдитесь. Сфера обслуживания – это сфера «услуживания». Человек пришел к нам оставить свои деньги, мы рады ему помочь.

19. Создаем образ «капсульно», чтобы человек мог купить 3 вещи, носить их вместе или менять. Они должны быть одинаковые по силуэту, они должны совмещаться по ткани, и совмещаться по цвету – тон-полутон, чтобы это можно было менять.

20. Очень важным моментом является освещение и чистота пола. Как Вы не делайте красиво и дорого, но если у Вас грязный пол, Вы сразу лишаете себя максимальных продаж.

21. Если лежит пыль, и товар подается грязными руками – скажите клиенту «Досвидания» и ищите причины плохих продаж.

22. С самого начала открытия магазина все причины плохих продаж ищите внутри себя!

Удачной Вам продажи!

КОММЕНТИРУЙТЕ, друзья!

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ кликните!

Кнопки СОЦ.СЕТЕЙ и ТВИТЕРА снизу и сверху статьи.

Заранее благодарю за РЕТВИТ!

Карта сайта  - хранилище статей, выбирайте, что желаете прочесть.

Жду в своей группе «Женский бизнес»!

Присоединяйтесь на Facebook и ВКонтакте!

 

]]>
http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/feed/ 1
Хитрости продаж http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/ http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/#comments Sat, 14 Jul 2012 15:38:59 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1107

Сегодня совершила обзорную экскурсию по близлежащим бутикам.  Впечатления остались не самые приятные: во первых так ничего и не купила, во вторых, остался осадок на душе от невнимательного отношения ко мне, как к потенциальному покупателю.

Мысленный анализ ситуации: нет стильной одежды для женской категории размеров от 48 до 52. Причем, это – настоящая проблема! Каждый раз, когда нужно срочно обновить гардероб, приличную одежду (вечерние платья, деловые костюмы) днем с огнем не сыщешь. Приходиться ехать за тридевять земель в более солидные магазины.

А для худых и стройных – пожалуйста, каких только фасонов нет! Также и «пышки» могут себе подобрать наряд поинтересней. Что же делать, если ты находишься в середине между ними по весовым параметрам, а рынок мало адаптирован под эту категорию стильных woman? Ответ: если Вы хозяин, хозяйка магазина, не упускайте из вида потенциальных клиентов, наполняйте свой магазин соответствующим товаром, совершайте большие продажи.

Теперь поговорим об отношении к покупателю. Редкий продавец улыбнется тебе, когда ты заходишь в бутик, а уж о том, чтобы вежливо поинтересоваться, что бы хотелось приобрести, и говорить не приходится!

Мысленный анализ ситуации: это немотивированные продавцы, трудящиеся на работодателя. Их, конечно, не особо волнует, зашла ты просто так, чтобы «поразявить» или нацелена на то чтобы купить. Хозяин платит ежемесячно одну и ту же зарплату, и это их устраивает или не устраивает (ну просто другого выхода нет). Понятно, что может человек себя неважно чувствует, может неприятности на личном фронте, да может, встал не стой ноги! Но меня, как покупателя это не особо интересует. Я пришла в магазин, чтобы приобрести (как вещь, так и положительные эмоции от покупки), а не принимать на себя потоки негатива.

Для сравнения мне еще хочется привести два примера: две женщины, две подруги, «предпринимательницы» на обычном рынке, а не в модных бутиках, занимаются продажей вещей. У одной дело идет в гору, у другой – противоположная картина. Первая всегда уговорит, и что-нибудь да купишь. Ко второй же отрицательная энергетическая сила не дает вообще даже подойти. Первая – всегда улыбается и интересуется, может что нужно. Вторая – сурова, неразговорчива (денежные, личные проблемы).

Вывод: негативная энергия, как отрицательный заряд, отталкивает покупателя. Продавайте сами, если Вы – хозяин или хозяйка магазина. Вы в большей степени заинтересованы в продажи и выручке денежных средств для последующих закупок, а значит и более внимательны будете к покупателю. Разговаривайте, улыбайтесь, находите тему для контакта. Если не можете сами стоять за прилавком, усерднее подбирайте персонал.

К примеру: брендовые магазины продают не только элитную одежду, но и саму атмосферу приятного шопинга. Так что улыбайтесь, если хотите продать!

КОММЕНТИРУЙТЕ, друзья!

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ кликните!

Кнопки СОЦ.СЕТЕЙ и ТВИТЕРА снизу или сверху статьи.

Заранее благодарю за РЕТВИТ!

Карта сайта  - хранилище статей, выбирайте, что желаете прочесть.

Жду в своей группе «Женский бизнес»!

Присоединяйтесь на Facebook и ВКонтакте!

]]>
http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/feed/ 1
Эффективные техники продаж http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/ http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/#comments Sun, 15 Apr 2012 14:37:30 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=856

Техника продаж

Тот, кто знаком с интернет бизнесом, согласиться со мной, что в виртуальном пространстве много не только информации, но и различных товарных продуктов. Конкуренция жесткая, поэтому вырисовывается вопрос изучения главных звеньев в цепочке продажи.

Сегодня рассмотрим, что является решающим при продажах на современном рынке. Статья будет полезной для изучения эффективных техник продаж как владельцам и продавцам  обычных магазинов, так и предпринимателям в инфо-бизнесе.

Итак, когда продавец продает, он должен позаботиться о том, чтобы продать 5 вещей своему потенциальному клиенту.

Продаем цену.

Продавец должен озвучить идею цены и сказать, что данная цена – это хорошая идея. Примеры: «Если Вы не купите сегодня, завтра будет дороже», или «Если Вы купите сейчас, то опередите своих конкурентов».

Продаем время.

Клиенты не очень-то любят расставаться с деньгами, поэтому любимая их отговорка – «Куплю потом, не сейчас». Здесь стоит важная задача «заставить» клиента купить  сегодня и сейчас. На помощь придут опять же доводы, приведенные в первом пункте.

Продаем решение.

Продавец  должен озвучить идею, как товар или услуга будет отвечать задачам клиента,  какие его проблемы будет решать.

Примеры: «В этом костюме Вы будете на каждой деловой встрече выглядеть эффектно и стильно», или «Изучив этот курс, Вы хорошо будете понимать английскую речь».

Продаем компанию.

А именно, продаете репутацию компании, или самопрезентуетесь.

Примеры: расскажите о том, что Вы делаете хорошие и важные дела, как давно Вы существуете, кто является в числе Ваших клиентов, каковы обороты Ваших продаж, какие проекты делали.

Продаем себя.

Если продавец в первые минуты общения с покупателем не продаст себя как друга, вероятность того, что клиент купит, ровна нулю. Это касается неуверенных продавцов, которые бояться общения с покупателями, «скрываются» за товарами и услугами. Подумайте, у кого мы хотим покупать? – У людей, которые нам нравятся, которых мы считаем друзьями. Поэтому просто необходимо обучаться продавать «через уверенность».

Как же «продать себя»? На это влияют два фактора:

А) Уверенность.

Делитесь уверенностью с клиентом!

На сегодняшний день клиент сам неуверен, у кого что покупать, потому что предложений много, рынок насыщен, все предлагают одно и то же. И если он видит неуверенного продавца, то не купит точно. Поэтому здесь в ход идет уверенность, несколько граничащая даже с наглостью: больше «приманивайте» клиента к кассе, выставляйте счет.

Б) Отношение.

Демонстрируйте заинтересованное отношение к покупателю!

Вспомните пример, когда Вы заходили в магазин, и продавец «просканировав» Вас с ног до головы, решил не обслуживать Вас. Вы хотели купить в этом магазине? Конечно же, мы покупаем у тех продавцов, которые проявляют явную заинтересованность в нас не как в клиенте или как в кошельке, а как в персоне и как в личности.

Часто мы можем наблюдать, что продавцы бояться сокращать эту дистанцию, и что еще хуже «отстраиваются», отдаляются от клиента  («Нам неловко знакомиться», «Мы хотели бы, чтобы просто купили, и все»).

Нужно тренировать себя и продавцов быть уверенными и проявлять заинтересованное отношение. Каким образом?  - задавать личностные вопросы «Кто Вы?», «Что Вы?», Какое у Вас хобби?», «На какой машине приехали?», «Откуда у Вас такой загар?», «Каким видом спорта Вы занимаетесь?», «Вы интересуетесь сетевым маркетингом?» и т.д.

Нужна тренировка, тренировка и еще раз тренировка.

 Все вышеприведенные постулаты - звенья одной цепочки, которые в значительной степени влияют на процесс принятия решения клиента купить.

Ну, что ж, изучайте эффективные техники продаж,  тренируйтесь, и успешно продавайте!

]]>
http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/feed/ 1
8 правил общения с клиентами http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/ http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/#comments Thu, 22 Mar 2012 19:43:40 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=497

Восемь действенных правил общения с клиентами!

В этой статье продолжаем говорить о правилах общения с клиентами в торговом зале, чтобы поднять продажи.

Естественно, все покупатели разные, с разным характером, темпераментом и эмоциональностью. Поэтому, шаблоны «Вам что-то надо?», «Вы что-нибудь хотите?», или «Вам чем-нибудь помочь?» всем абсолютно не подходят. Нужен индивидуальный и творческий подход обращения к каждому клиенту. А незаинтересованные продавцы считают своим делом только обычный отпуск товара и не более.

Так как же научиться правильно «присоединяться» к клиенту? Вот 8 правил общения с клиентами:

1) Аккуратно подойдите к клиенту и назовите товар, который он рассматривает. Например: «Очень красивая вещь! Это платье из новой коллекции».

2) Называйте марку, если товар достаточно известен. Например: «Эта футболка марки Adidas».

3) Констатируйте факт. Например: «Я смотрю, Вы интересуетесь блузами».

4) Обратите внимание на главную деталь товара. Например: «У этой куртки отстегивается капюшон и подстежка».

5) Похвалите клиента. Например: «У Вас отличный вкус, Вы очень хорошо разбираетесь в фасонах шляп!»

6) Задавайте эталон: «Качественная норковая шубка отличается тонкой выделкой меха».

7) Предложите ложный выбор. Например: «Вам черные колготки или телесного цвета?»

8) Любите свой товар!

Применяйте эти простые правила общения с клиентами и Ваши продажи вырастут в разы.

А пока посмотрите поучающий и юмористический ролик «Как продавать больше».

Удачи!

]]>
http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/feed/ 3