Женский бизнес Стиль / Успех » Продажи http://otcroymagazin.ru Fri, 15 Feb 2013 17:22:49 +0000 ru-RU hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.7.1 Работа с клиентом http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/ http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/#comments Sat, 05 Jan 2013 20:17:15 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=2222

Работа с клиентом – работа для умных

Работа с клиентомНародная мудрость гласит: «Не надо работать тяжело – надо работать умно». Какое значение это имеет к продажам, спросите вы. Все очень просто. Работа с клиентом дело тонкое, здесь необходимо знание психологии человека.

Приведу пример. Каждый менеджер по продажам абсолютно уверен, что если быть хорошим «торгашом», продавать дорогой товар и продавать много, то его зарплата будет намного больше. Поэтому всячески «раскручивает» клиента, стараясь вытянуть из него как можно больше, убеждая приобрести тот или иной товар подороже или приобрести что-то дополнительное к этому товару. Казалось бы, он зарабатывает много, и считает, что работает хорошо и качественно.

Но… Клиент, фактически «разоренный» не спешит больше возвращаться к такому менеджеру и в этот магазин. Так как считает, что его неоправданно обманули. Поэтому, каждый раз такому менеджеру приходится искать все новых клиентов. То есть, он поступает не очень умно, он создает больше работы для себя.

Каков же здесь выход? Нужно подстраиваться под клиента. Если менеджер будет склонен не нажиться, а помочь приобрести удачную покупку, тем самым не «впаривать» клиенту дорогой товар, а подобрать выгодный с точки зрения финансовых возможностей, то благодарный клиент, как правило, возвратится именно в этот магазин в следующий раз, и будет искать встречи именно с этим менеджером. Поэтому в данном случае нужно будет меньше тратить времени на поиски клиентов, так как количество сделок в месяц может вырасти. А значит, и работать менеджер будет меньше.

Итак, можно сделать вывод: «Чтобы «работать умно», нужно каждого вновь пришедшего клиента сделать постоянным.

Работа с клиентом – работа по любви

Работа с клиентом важна для каждого магазина, для каждой компании, представляющей свои товары или услуги. Исследования, направленные на изучение эффективности различных затрат, с целью рекламы  для расширения клиентской базы, показывают, что каждый потраченный рубль на рекламу, приносит в среднем пять рублей чистой прибыли. Если же вкладывать деньги в систему выстраивания отношений с клиентом, это принесет 50 рублей минимум. А если проанализировать, почему клиенты уходят от нас в другие магазины или к другим поставщикам услуг, то окажется что.… Работа с клиентомПервое место занимает плохое обслуживание, второе минимум внимания к клиенту, и лишь в последнюю очередь оказывается качество товаров или услуг у других компаний и привлекательные для клиента цены.

То есть, смотрите, каждый человек любит себя любимого. И порой готов отдать больше денег, лишь бы к нему относились с должным уважением, а еще лучше с любовью.

Примером может послужить сетевой маркетинг. Там как раз все направлено на то, чтобы оказывать максимальное внимание клиенту и поддерживать высокий уровень обслуживания.

Поэтому, если хотите, чтобы увеличились продажи, сделайте все возможное, чтобы любить своих клиентов, и чтобы они из «разовых» переходили в разряд «постоянных».

Работа с клиентом – инициатива, творчество, сопровождение

В разных торговых компаниях проводятся различные мероприятия, направленные на удержание клиента. Теперь же давайте поговорим, что может сделать самостоятельно менеджер, заинтересованный продавец (если он же хозяин) или владелец небольшого магазина.

Работа с клиентом подразумевает не только знание основ менеджмента, рекламы и техник продаж, но и творчество, и инициативу.

Знаете ли вы, как чувствует себя клиент сразу после покупки? Особенно дорогостоящей покупки? Вспомните свои чувства, когда вам приходилось совершать большие покупки, и после того, когда проходила эйфория, вы чувствовали….?

Да, да … непонятное чувство сожаления, иногда даже разочарования. Что-то оказалось не так, как вы думали. Может, не оправдались ожидания? А чаще становится жалко потраченных денег.

С психологической точки зрения это легко объяснимо: реакция возбуждения (в данном случае эйфория от полученного) всегда сменяется реакцией торможения (усталость, разочарование). Всплеск эмоций ушел, рациональный мозг стал говорить правду.

Работа с клиентомВ такой момент, очень важно поддержать клиента. Не дать мелкому разочарованию перерасти в полное. Клиент не должен остаться один на один с такой покупкой и такими чувствами. Особенно, если клиент приобрел новый и необычный для него товар или впервые купил у вас.

Задача менеджера, либо владельца небольшого магазина применить в данном случае творческий подход и инициативу, и спустя некоторое время поинтересоваться, как работает тот или иной механизм (продукт), как покупатель чувствует себя, что говорят по поводу покупки близкие? Нужна ли еще, какая либо дополнительная информация?

К каждой категории продающихся товаров или услуг, конечно, вы должны подобрать свои вопросы. Подумайте, в чем будет проявляться именно ваша поддержка? О чем вы будете говорить? Что будете предлагать? Каким образом вы будете осуществлять эту поддержку, то есть контактировать (по телефону или электронной почте)?

Проявите творчество и инициативу, чтобы клиент почувствовал заботу о нем! И тогда он наверняка в следующий раз вернется к вам!

]]>
http://otcroymagazin.ru/rabota-s-klientom/feed/ 0
Клиент всегда прав? http://otcroymagazin.ru/klient-vsegda-prav/ http://otcroymagazin.ru/klient-vsegda-prav/#comments Sat, 08 Dec 2012 21:31:33 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=2172

Клиент № 1«Клиент всегда прав!» Вы слышали такое высказывание? Его вспоминают, если вопрос стоит ребром и назрел какой-то спор. А вы как считаете?

Попробуем сейчас разобраться в такой ситуации, когда «клиент не прав». Что же происходит?

Ожидания клиента завышены, требования необоснованны. Клиент возмущается, разговаривает на «повышенных тонах», иногда очень не корректно. Грозится нажаловаться руководству, или в другие инстанции.

Вы на грани нервного срыва, и задаете себе такие вопросы: «Почему я должна его ублажать?», «Разве я обязана выслушивать его ересь?», «Что за несправедливость?».

В таком случае вариантов ответов, конечно, много. Можно отвернуться от клиента и перестать его слушать, можно «поставить на место», можно поспорить, что он не прав и предложить почитать «Закон о защите прав потребителей». Можно даже устроить некое словесное соревнование и показать, кто больше осведомлен и точнее разбирается в предлагаемом товаре. Может вам и повезет! Да, и вообще, можно отказаться обслуживать клиента!

Однако, вам важна продажа, а не победа в споре. А разве кто из людей любит проигрывать? Разве любят люди думать, что они не правы?

Нет. «Проигравший» клиент просто уйдет. И если вы хотите продать, то вам придется приспосабливаться к ситуации.

Клиент № 1Так что же тогда заключено в понятии «клиент всегда прав»?

Итак, клиент имеет право «быть неправым», потому что он оплачивает свою неправоту из своего собственного кошелька. И если он получает удовольствие за свое собственное заблуждение  и за свой счет, то почему бы нам его не предоставить? Ведь у тех, кто продает, главнейшая задача совершить продажу, а не проводить воспитательные беседы на тему  неправоты клиента.

 Продавец должен заниматься продажами! Это ему выгодно! Поэтому, чтобы не вступать в спор, полемику или, что совсем плохо, злиться и ругаться, возьмите за тактику интересоваться клиентом. «Что нужно?», «Чтобы хотели?», «Как бы хотели?» - вот вопросы, которые заставят чувствовать клиента значимым.

С материальной точки зрения такая позиция выгодна продавцу, потому что позволяет совершить продажу и удержать покупателя.

Это выгодно и по причине карьерного роста продавца. Потому как в менеджеры попадают люди, умеющие управляться со сложными ситуациями  и тяжелыми клиентами.

И, конечно, умение владеть ситуацией выгодно для личностного роста человека, так как вырабатываются такие качества, как гибкость и терпимость не только на работе, но и в личной, или семейной жизни.

Теперь вы согласны, что клиент всегда прав? Тогда превратите сложную ситуацию в игру, в которой победителем все равно останетесь вы!

]]>
http://otcroymagazin.ru/klient-vsegda-prav/feed/ 1
Холодные звонки — увеличение базы клиентов в бизнесе http://otcroymagazin.ru/xolodnye-zvonki/ http://otcroymagazin.ru/xolodnye-zvonki/#comments Tue, 20 Nov 2012 18:40:33 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1832

Холодные звонки

Большинство агентов по продажам, которые еще не знакомы полностью с нюансами своей работы, не могут понять, что такое и зачем нужны холодные звонки. У большинства людей этот термин (по причине не знания его смысла) просто вызывает улыбку, но сама суть процесса является очень глубокой, а результат порой просто ошеломляет.

Фактически, «холодные» звонки - это определенная маркетинговая стратегия, которая направлена на увеличение клиентской базы за счет совершения телефонных звонков. То есть набирается номер потенциального клиента, которому и рассказывается обо всех услугах и товарах, которые предоставляют компании. При этом все переговоры фиксируют современные телефонные регистраторы, чтобы в дальнейшем наработанный опыт можно было превратить в определенную надежно работающую систему.

 

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ  - ЭТО УВЕЛИЧЕНИЕ БАЗЫ КЛИЕНТОВ В БИЗНЕСЕ

 

Холодные звонки - это реальная возможность увеличить в короткие сроки количество потенциальных клиентов и сделать успешный бизнес. Хотя, справедливости ради, необходимо сказать, что такой подход может дать результат только в комплексе с другими мероприятиями. Наиболее надежным и продуктивным этот способ не назовешь. Конечно, есть компании, которые проповедуют только эту стратегию роста, но таковых сегодня мало.

Холодные звонки

С каждым годом люди становятся все менее доверчивыми. Если они слышат абсолютно незнакомый голос человека на противоположном конце провода, который что-то предлагает, то в большинстве возникает страх быть обманутым. Это защитный механизм современного общества. Ситуации бывают разные, и разговор может обернуться либо успехом, либо полным провалом.

Кроме этого, большинство людей больше предпочитают видеть перед собой товар, чем представлять его себе. Поговорка о «коте в мешке» не зря ведь появилась, все отсюда. Конечно, есть более продуктивные способы привлечения клиентов, но от «холодных» звонков все-таки отказываться не стоит.

Большинство первых контактов производится именно посредством телефона. Если агент будет толковым и сможет заинтересовать человека с первой же минуты, то толк может быть очень серьезный. При этом для начинающих компаний этот способ может стать отправной точкой к успеху. Он дешевый и достаточно эффективный, поэтому его обязательно стоит применять. Возможно, не как полноценный инструмент, а как дополнение к общей политике прироста клиентской базы.

Поэтому не стоит отвергать «холодные» звонки, ведь они на первых порах могут принести результат. Остается только найти хорошего агента, который сможет все грамотно воплотить в жизнь.

В том то и все дело – дело в агенте, которого нужно найти. На данный момент профессионалов своего дела не так уж и много. Чаще всего, встречаются самоучки, которые думают, что они прочитали парочку статей и уже разбираются в том, что такое холодные звонки клиентам. Но не стоит и их отбрасывать. Бывает, что встречаются такие амбициозные, целенаправленные молодые люди, которые очень быстро учатся и набирают опыт.

Если Вы их возьмете под свою опеку и научите, то они станут для Вас очень ценными кадрами. Вообще, обзвон методом «холодных звонков» - это, прежде всего, психология. То есть нужно моментально реагировать на малейшую интонацию собеседника. Второе самое главное правило – это нестандартность построения такой беседы. Необходимо с первой минуты заинтересовать потенциального клиента. Но, ни в коем случае нельзя навязываться, иначе попадете в «черный список».

Отнеситесь к этому делу серьезно, и результат не заставит себя ждать – Ваша клиентская база увеличится точно, а вместе с ней увеличатся и доходы.

]]>
http://otcroymagazin.ru/xolodnye-zvonki/feed/ 1
Успешная торговля http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/ http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/#comments Fri, 26 Oct 2012 17:44:56 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1713

Приемы удачной торговлиЕще в древнем Китае говорили: "Человек, не умеющий улыбаться, не должен открывать своей лавки." Таким образом, для достижения успехов в этом деле мало быть просто образованным человеком, необходимо уметь общаться с людьми и обладать определенными навыками.

Для того чтобы ваше дело шло в гору, а успешная торговля приносила максимальную прибыль, необходимо выработать свои собственные приемы и стратегии. Однако если вы начинаете торговое дело в качестве новичка и собственные методы еще не наработаны, то самым правильным решением будет понаблюдать за конкурентами. Какие же методы для достижения успеха в торговле чаще всего применяются на практике?

К основным приемам, которые используются успешными продавцами и торговыми агентами, можно отнести:

  • предоставление покупателям самой необходимой и привлекающей внимание информации о вашем товаре;
  • улыбайтесь при встрече с покупателем, постарайтесь расслабиться и быть естественным;
  • можете сделать покупателю скрытый комплимент, найдите наиболее удачный повод для завязки разговора, который поможет перевести беседу в удачное для вас русло;
  • если клиент начинает рассказывать о себе, поддержите его, внимательно выслушайте;
  • разговаривая, смотрите в глаза клиенту. Запомните, что только плохие и недобросовестные продавцы смотрят в пол или сквозь человека;
  • организуйте участие клиента в демонстрации изделия, дайте ему подержать его, так как взять товар в руки - значит почувствовать себя его хозяином;
  • если вы боитесь клиента, то признайтесь ему в этом. В большинстве случаев это польстит покупателю.

Данные методы можно применить как к оптовой, так и розничной торговле.

Приемы  удачной торговлиЗнание основных методов маркетинга играет не последнюю роль в достижении успеха в торговом деле. Маркетинг использует такие методы, как изучение рынка, мотивации, реклама, или иными словами все то, что предшествует покупке. Прежде всего, нужно запомнить, что маркетинг - это процесс, который начинается с исследования рынка.

В зависимости от способов товаропродвижения  можно выделить следующие методы маркетинга:

  • по сфере применения - экспортный, импортный или внутренний, применяемый в пределах границ одной страны;
  • по товарной политике - концентрированный, заключается в выборе одного сегмента рынка;  дифференцированный, заключается в выборе нескольких сегментов рынка; недифференцированный, представляет собой работу со всеми покупателями по единой стратегии;
  • по доле рынка - активная или оборонительная позиция;
  • по спросу на рынке.

 Данные методы не являются абсолютными, так как рынок постоянно меняется, а в маркетинге появляются все новые и новые методы. Кроме того, не стоит отождествлять маркетинг с рекламой, так как маркетинг никогда не указывает на продукт прямо.

Удачная реклама - это уже следующий шаг на пути к успешной торговле. От того насколько правильно вы подберете методы рекламы, будет зависеть количество потенциальных покупателей, а значит, количество получаемой прибыли. Существуют рекламные методы, которые оправдали себя на деле, а значит, их использование гарантирует успех. Итак, что нужно знать для того, чтобы с успехом рекламировать свой товар?

  • Всегда выделяйте самые главные преимущества вашего товара или бренда;
  • Реклама должна быть максимально простой, но при этом давать самую полную информацию;
  • Используйте в своей рекламе истории из реальной жизни;
  • Ненавязчиво касайтесь страхов и тревог людей. Помните, что негативные новости всегда привлекали больше внимания.

Приемы  удачной торговлиВы так же можете использовать нестандартные методы. Например к таким методам можно отнести рекламу на асфальте, деревьях, мусорных баках и т.д. Запомните, что реклама - это прежде всего творчество, и чем сильнее развито у вас воображение, тем успешнее может быть реклама.

Кроме всего вышеперечисленного существует множество способов привлечения клиентов, вам остается лишь выбрать подходящие. Главное в торговом деле - это внушить покупателю доверие к своему товару и расположить его к себе.

Важным моментом для достижения успеха является умение в любой ситуации оставаться человеком, тогда успешная торговля вам обеспечена!

Статья оказалась полезной? Поделитесь с друзьями в СОЦ. СЕТЯХ!!!

]]>
http://otcroymagazin.ru/uspeshnaya-torgovlya/feed/ 0
Золотые правила продажи магазина одежды http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/ http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/#comments Sun, 15 Jul 2012 16:02:29 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1116

Мерчендайзинг

Сегодня "мотаем на ус" Золотые правила продажи магазина одежды для прибыльной торговли.

1.Выберите то место, где находится Ваша целевая аудитория максимально близко: либо целевая аудитория специально сюда приезжает, либо рядом живет, работает.

2. Обозначьте себя через витрину, что у Вас внутри.
3. Создайте образ товара, который находится в магазине еще на улице.

4. Создайте образ при входе «Ах, какой магазин». Покупателю должно быть комфортно и все понятно.

5. Выстроите путь клиента по «золотым точкам». Проводим его, составляя цветовые блоки, но не увлекайтесь и не превращайте магазины в кондитерские - не должно быть пестроты.

6. Разделяем товар по брендам, по потребности наших клиентов. Для этого необходимо анализировать клиентскую базу.

7. В «золотых точках» треугольника (правая сторона по ходу, сторона напротив входа – это «золотые точки» наших продаж) располагаем товары, которые приносят нам максимальный доход, либо нам нужно быстро их продать, либо товар, на который нужно обратить внимание.

8. Дальше яркими блоками, примерочными, светом, движущейся картинкой, чем дальше друг от друга мы разделяем эти стороны треугольника, тем больше глазом может охватить пространство наш клиент.

9. Лучше всего товар продается, когда он вывешен на уровне глаз или вытянутой руки.

10. Если дешевый товар массовой потребности, вешаем его на вешала максимально плотно.

11. Если продается товар средней и выше средней цены, то расстояние между вешалками оставляйте столько, сколько это стоит цена за единицу. Так проще не запутаться.

12. Если товар недорогой и массовый – располагаете его фронтально и вертикально в шахматном порядке. Клиент, который идет за массовым товаром, за недорогим товаром – ему нужно видеть.

13. Если клиент идет и руками хватает, «ощупывает» все подряд, не трогайте его – это не Ваш клиент. Он просто зашел, потому что на улице дождь, или ему просто нужно переждать время.

14. Ярлыков видно быть не должно.

15. Если товар виден, и клиент спокойно проходит, смотрит, не трогайте его, не «наскакивайте» на него.

16. А вот если клиент заинтересовался каким-то изделием и смотрит, сколько оно стоит, предложите свою помощь.

17. Максимально работает, если у Вас будет на груди бейдж с именем (например, Маша).

18. Если человек смотрит на товар, и повернул головой, быстро «вынырните» из-за прилавка, найдитесь. Сфера обслуживания – это сфера «услуживания». Человек пришел к нам оставить свои деньги, мы рады ему помочь.

19. Создаем образ «капсульно», чтобы человек мог купить 3 вещи, носить их вместе или менять. Они должны быть одинаковые по силуэту, они должны совмещаться по ткани, и совмещаться по цвету – тон-полутон, чтобы это можно было менять.

20. Очень важным моментом является освещение и чистота пола. Как Вы не делайте красиво и дорого, но если у Вас грязный пол, Вы сразу лишаете себя максимальных продаж.

21. Если лежит пыль, и товар подается грязными руками – скажите клиенту «Досвидания» и ищите причины плохих продаж.

22. С самого начала открытия магазина все причины плохих продаж ищите внутри себя!

Удачной Вам продажи!

КОММЕНТИРУЙТЕ, друзья!

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ кликните!

Кнопки СОЦ.СЕТЕЙ и ТВИТЕРА снизу и сверху статьи.

Заранее благодарю за РЕТВИТ!

Карта сайта  - хранилище статей, выбирайте, что желаете прочесть.

Жду в своей группе «Женский бизнес»!

Присоединяйтесь на Facebook и ВКонтакте!

 

]]>
http://otcroymagazin.ru/zolotyie-pravila-prodazhi-magazina-odezhdyi/feed/ 1
Хитрости продаж http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/ http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/#comments Sat, 14 Jul 2012 15:38:59 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=1107

Сегодня совершила обзорную экскурсию по близлежащим бутикам.  Впечатления остались не самые приятные: во первых так ничего и не купила, во вторых, остался осадок на душе от невнимательного отношения ко мне, как к потенциальному покупателю.

Мысленный анализ ситуации: нет стильной одежды для женской категории размеров от 48 до 52. Причем, это – настоящая проблема! Каждый раз, когда нужно срочно обновить гардероб, приличную одежду (вечерние платья, деловые костюмы) днем с огнем не сыщешь. Приходиться ехать за тридевять земель в более солидные магазины.

А для худых и стройных – пожалуйста, каких только фасонов нет! Также и «пышки» могут себе подобрать наряд поинтересней. Что же делать, если ты находишься в середине между ними по весовым параметрам, а рынок мало адаптирован под эту категорию стильных woman? Ответ: если Вы хозяин, хозяйка магазина, не упускайте из вида потенциальных клиентов, наполняйте свой магазин соответствующим товаром, совершайте большие продажи.

Теперь поговорим об отношении к покупателю. Редкий продавец улыбнется тебе, когда ты заходишь в бутик, а уж о том, чтобы вежливо поинтересоваться, что бы хотелось приобрести, и говорить не приходится!

Мысленный анализ ситуации: это немотивированные продавцы, трудящиеся на работодателя. Их, конечно, не особо волнует, зашла ты просто так, чтобы «поразявить» или нацелена на то чтобы купить. Хозяин платит ежемесячно одну и ту же зарплату, и это их устраивает или не устраивает (ну просто другого выхода нет). Понятно, что может человек себя неважно чувствует, может неприятности на личном фронте, да может, встал не стой ноги! Но меня, как покупателя это не особо интересует. Я пришла в магазин, чтобы приобрести (как вещь, так и положительные эмоции от покупки), а не принимать на себя потоки негатива.

Для сравнения мне еще хочется привести два примера: две женщины, две подруги, «предпринимательницы» на обычном рынке, а не в модных бутиках, занимаются продажей вещей. У одной дело идет в гору, у другой – противоположная картина. Первая всегда уговорит, и что-нибудь да купишь. Ко второй же отрицательная энергетическая сила не дает вообще даже подойти. Первая – всегда улыбается и интересуется, может что нужно. Вторая – сурова, неразговорчива (денежные, личные проблемы).

Вывод: негативная энергия, как отрицательный заряд, отталкивает покупателя. Продавайте сами, если Вы – хозяин или хозяйка магазина. Вы в большей степени заинтересованы в продажи и выручке денежных средств для последующих закупок, а значит и более внимательны будете к покупателю. Разговаривайте, улыбайтесь, находите тему для контакта. Если не можете сами стоять за прилавком, усерднее подбирайте персонал.

К примеру: брендовые магазины продают не только элитную одежду, но и саму атмосферу приятного шопинга. Так что улыбайтесь, если хотите продать!

КОММЕНТИРУЙТЕ, друзья!

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ кликните!

Кнопки СОЦ.СЕТЕЙ и ТВИТЕРА снизу или сверху статьи.

Заранее благодарю за РЕТВИТ!

Карта сайта  - хранилище статей, выбирайте, что желаете прочесть.

Жду в своей группе «Женский бизнес»!

Присоединяйтесь на Facebook и ВКонтакте!

]]>
http://otcroymagazin.ru/hitrosti-prodazh/feed/ 1
Эффективные техники продаж http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/ http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/#comments Sun, 15 Apr 2012 14:37:30 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=856

Техника продаж

Тот, кто знаком с интернет бизнесом, согласиться со мной, что в виртуальном пространстве много не только информации, но и различных товарных продуктов. Конкуренция жесткая, поэтому вырисовывается вопрос изучения главных звеньев в цепочке продажи.

Сегодня рассмотрим, что является решающим при продажах на современном рынке. Статья будет полезной для изучения эффективных техник продаж как владельцам и продавцам  обычных магазинов, так и предпринимателям в инфо-бизнесе.

Итак, когда продавец продает, он должен позаботиться о том, чтобы продать 5 вещей своему потенциальному клиенту.

Продаем цену.

Продавец должен озвучить идею цены и сказать, что данная цена – это хорошая идея. Примеры: «Если Вы не купите сегодня, завтра будет дороже», или «Если Вы купите сейчас, то опередите своих конкурентов».

Продаем время.

Клиенты не очень-то любят расставаться с деньгами, поэтому любимая их отговорка – «Куплю потом, не сейчас». Здесь стоит важная задача «заставить» клиента купить  сегодня и сейчас. На помощь придут опять же доводы, приведенные в первом пункте.

Продаем решение.

Продавец  должен озвучить идею, как товар или услуга будет отвечать задачам клиента,  какие его проблемы будет решать.

Примеры: «В этом костюме Вы будете на каждой деловой встрече выглядеть эффектно и стильно», или «Изучив этот курс, Вы хорошо будете понимать английскую речь».

Продаем компанию.

А именно, продаете репутацию компании, или самопрезентуетесь.

Примеры: расскажите о том, что Вы делаете хорошие и важные дела, как давно Вы существуете, кто является в числе Ваших клиентов, каковы обороты Ваших продаж, какие проекты делали.

Продаем себя.

Если продавец в первые минуты общения с покупателем не продаст себя как друга, вероятность того, что клиент купит, ровна нулю. Это касается неуверенных продавцов, которые бояться общения с покупателями, «скрываются» за товарами и услугами. Подумайте, у кого мы хотим покупать? – У людей, которые нам нравятся, которых мы считаем друзьями. Поэтому просто необходимо обучаться продавать «через уверенность».

Как же «продать себя»? На это влияют два фактора:

А) Уверенность.

Делитесь уверенностью с клиентом!

На сегодняшний день клиент сам неуверен, у кого что покупать, потому что предложений много, рынок насыщен, все предлагают одно и то же. И если он видит неуверенного продавца, то не купит точно. Поэтому здесь в ход идет уверенность, несколько граничащая даже с наглостью: больше «приманивайте» клиента к кассе, выставляйте счет.

Б) Отношение.

Демонстрируйте заинтересованное отношение к покупателю!

Вспомните пример, когда Вы заходили в магазин, и продавец «просканировав» Вас с ног до головы, решил не обслуживать Вас. Вы хотели купить в этом магазине? Конечно же, мы покупаем у тех продавцов, которые проявляют явную заинтересованность в нас не как в клиенте или как в кошельке, а как в персоне и как в личности.

Часто мы можем наблюдать, что продавцы бояться сокращать эту дистанцию, и что еще хуже «отстраиваются», отдаляются от клиента  («Нам неловко знакомиться», «Мы хотели бы, чтобы просто купили, и все»).

Нужно тренировать себя и продавцов быть уверенными и проявлять заинтересованное отношение. Каким образом?  - задавать личностные вопросы «Кто Вы?», «Что Вы?», Какое у Вас хобби?», «На какой машине приехали?», «Откуда у Вас такой загар?», «Каким видом спорта Вы занимаетесь?», «Вы интересуетесь сетевым маркетингом?» и т.д.

Нужна тренировка, тренировка и еще раз тренировка.

 Все вышеприведенные постулаты - звенья одной цепочки, которые в значительной степени влияют на процесс принятия решения клиента купить.

Ну, что ж, изучайте эффективные техники продаж,  тренируйтесь, и успешно продавайте!

]]>
http://otcroymagazin.ru/effektivnyie-tehniki-prodazh/feed/ 1
Сервис в магазине http://otcroymagazin.ru/servis-v-magazine/ http://otcroymagazin.ru/servis-v-magazine/#comments Tue, 27 Mar 2012 11:59:23 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=643

Ни для кого не секрет, что в отечественной торговле со времен Советского Союза сервис в магазинах не самый лучший. И в те далекие времена, когда отечественная промышленная индустрия не особо баловала модными вещицами, а полки промтоварных магазинов  были пустые, ну, или полупустые, нам мечталось о ниже сказанном.

Чтоб было, как за границей... Что вот придем мы в магазин – а очереди нет…  А на прилавках всевозможный товар, и ты подходишь к нему, сама нежно в руки берешь вещь и рассматриваешь ее, и примеряешь… И не надо не о чем просить продавщицу с ее личными проблемами (она как будто бы целый день только и мечтала, чтоб выплеснуть на тебя весь свой негатив в словесной форме «лающей собачки», что ты забываешь, зачем, собственно, зашла)... И эта мысль-мечта буквально смаковалась нами - молодыми девчонками, смаковалась до слюны во рту. Как же хотелось, чтоб красивая картинка, нарисованная нами, сбылась!

Но вот время совершило почти 30 оборотов, и что же сейчас можно наблюдать на просторах необъятной матушки России?

На родных улицах соседствуют шикарные чудо-магазины-комплексы и маленькие магазинчики-лавочки. Магазины завалены товаром под небоскреб. Да, товара стало больше, товар стал интересный и разнообразный: блузка - не блузка, юбка - на юбка, рубашка – не рубашка! Подходи и присматривай, присматривай и выбирай, что душе угодно!

Но вот ведь какая интересная штука получается! Раньше-то нам самим хотелось присматривать и выбирать (потому что выбирать то особо было нечего), а теперь хочется, чтоб кто-то помог в этом скопище товаров разобраться, чтоб кто-то посоветовал новенькое и современное, а может недорогое, но качественное, проявил интерес и внимание к Вашей персоне. Ну и конечно, чтоб этот «кто-то», конечно, был продавец (не всегда же в наше сумасшедшее время ты сможешь ходить в магазин  с подружкой или с другом).

Вот и вытекает отсюда задачка – продавец должен не только продавать, он должен еще и консультировать, чтоб люди покупали.

 А лучше, если он сначала будет консультантом, а уж потом продавцом (ведь купят только тогда, когда нахвалят и подойдет).

 А в больших магазинах должно быть несколько консультантов-продавцов, чтобы была возможность подольше пообщаться с покупателем и подобрать ему товар, а значит совершить продажу.

Изменился ли сегодня сервис в магазинах? В некоторых, где руководитель заинтересован в продажах, а продавцы в высокой зарплате от продаж, сервис приличный. Но в большинстве своем качество обслуживания в наших магазинах желает быть лучше.

Предлагаю посмотреть видеоролик, в котором ясно показано какого «сервиса» не должно быть и каких продавцов не должно быть тоже.

Итак, из статьи вытекают правила по улучшению сервиса (а конкретнее, по обслуживанию персоналом), соблюдение которых гарантированно привлечет покупателей в магазин и увеличит Ваши продажи:

Тщательно подбирайте персонал. Ищите более открытых, улыбчивых и энергичных людей. Лучше, если это будут молодые девушки и юноши. Перед приемом на работу можете поинтересоваться их резюме, побеседовать, а также провести психологический тест на исследование темперамента личности. Лучше, если претенденты на работу окажутся сангвиниками. Потому как сангвиники - люди всегда веселые, энергичные, в хорошем расположении духа, не унывающие.

Правильно составьте договор. В договоре пропишите, что человек принимается на условиях двух составляющих должности продавца и консультанта.

Обозначьте зарплату. Обговорите с будущим работником условия по увеличению зарплаты. Заинтересуйте работника делать больше продаж, так как с продаж на некий коэффициент будет увеличиваться и его заработная плата.

Поощряйте продавцов. Консультантов, делающих много продаж, необходимо поощрять. Пусть на первых порах это будут небольшие по вложениям средства. Знайте, люди любят подарки, пусть даже маленькие. Вот увидите, работник будет работать больше и продуктивнее, а клиенты-покупатели в свою очередь будут чаще заходить в Ваш магазин и совершать покупки.

Любите свой магазин, свой товар, свой персонал и своих клиентов!

Удачной работы по улучшению сервиса магазина и качеству обслуживания!

]]>
http://otcroymagazin.ru/servis-v-magazine/feed/ 0
8 правил общения с клиентами http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/ http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/#comments Thu, 22 Mar 2012 19:43:40 +0000 http://otcroymagazin.ru/?p=497

Восемь действенных правил общения с клиентами!

В этой статье продолжаем говорить о правилах общения с клиентами в торговом зале, чтобы поднять продажи.

Естественно, все покупатели разные, с разным характером, темпераментом и эмоциональностью. Поэтому, шаблоны «Вам что-то надо?», «Вы что-нибудь хотите?», или «Вам чем-нибудь помочь?» всем абсолютно не подходят. Нужен индивидуальный и творческий подход обращения к каждому клиенту. А незаинтересованные продавцы считают своим делом только обычный отпуск товара и не более.

Так как же научиться правильно «присоединяться» к клиенту? Вот 8 правил общения с клиентами:

1) Аккуратно подойдите к клиенту и назовите товар, который он рассматривает. Например: «Очень красивая вещь! Это платье из новой коллекции».

2) Называйте марку, если товар достаточно известен. Например: «Эта футболка марки Adidas».

3) Констатируйте факт. Например: «Я смотрю, Вы интересуетесь блузами».

4) Обратите внимание на главную деталь товара. Например: «У этой куртки отстегивается капюшон и подстежка».

5) Похвалите клиента. Например: «У Вас отличный вкус, Вы очень хорошо разбираетесь в фасонах шляп!»

6) Задавайте эталон: «Качественная норковая шубка отличается тонкой выделкой меха».

7) Предложите ложный выбор. Например: «Вам черные колготки или телесного цвета?»

8) Любите свой товар!

Применяйте эти простые правила общения с клиентами и Ваши продажи вырастут в разы.

А пока посмотрите поучающий и юмористический ролик «Как продавать больше».

Удачи!

]]>
http://otcroymagazin.ru/pravila-obshheniya-s-klientami/feed/ 3